广义钢琴业市场份额初探
 
　　　　　　　　　　　　　　　吴 红 江
 
 
 
由钢琴“产”、“销”、“用”三环节的需求带来的多极消费所形成的各类市场也就是广义的钢琴业市场。在这个市场上存在着众多商家，它们或是存在于某一类市场上，或是依存于某几类市场。不管存在于什麽位置，想要长久立身，它们就必须考虑到这个市场的每一个环节，有了环节就有了份额。
 
　　　　　　　　　　I、三个基本市场环节
 
钢琴的“产”、“用”由“销”连接，也就构成了厂家、经销商及用户三个基本市场环节。
 
 
　　　　　　　　　　　　　1. 用 户　　　　　　

用户游离于行业之外，基本不拥有行业知识，对于商品仅有选择权，相对来说较被动。但正是拥有的这一点点不具备专业知识的选择权，在钢琴产量飙升的今天转变成为了决定钢琴厂商市场格局，甚至是钢琴厂商是否存活的权力。
　　　　　　　　　　　　 2. 经 销 商
 
钢琴经销商经销的商品是钢琴，但经销商的市场份额并不取决于所提供的“钢琴”的多寡，而在所提供“钢琴”的优劣和“服务”的多寡。
经销品牌适宜的钢琴是经销商的立身之本。顾客通过选择品牌选择了经销商。可以想见，经销占市场份额较大的品牌的钢琴是长期从事此行业的首选。
精于某一类服务，或是广于某几类服务是经销商的立身之道。经销商的目光时刻关注着用户的选择，并随时准备着提供各种服务，甚至因此衍生出专门的“服务商”。 源于我国古老文化中“老庄文化”的以用户的意志为目的的“舍己从人”的理念成为现今商家制胜的法宝。
 
　　　　　　　　　　　　　3. 厂 商
 
对于厂商而言，由于有假想市场的存在，它要使产量最大化，以求在竞争中存活并成为行业的唯一继承者。当然，假想市场并不局限于国内。以世界最大的钢琴品牌YAMAHA为例（据悉，全世界每4台钢琴中就有1台YAMAHA钢琴），它的假想市场就不是小小岛国——日本，而是整个世界。
产量大化随之而来的问题是销——有产有销才能使再生产延续。有了销，厂家成为厂商。钢琴商品的消费者是用户，但钢琴厂商的市场格局并不在用户分布，而在经销商分布。不同品牌的钢琴在不同地区的销售份额存在着巨大差异：根据湖南新世纪乐器有限公司提供的资料（《乐器》2001年4期），在湖南，施特劳斯钢琴的市场占有率达40%，而在北京，该品牌钢琴的占有率远较其在湖南的占有率少。这说明：对于行业外的消费者而言，起消费引导作用的是经销商，某一品牌的钢琴在一地区形不成销售规模的原因是在该地区没有强力的经销商。
 
　　　　　　　　　　　II、“寄生”商 家
 
“寄生”商家主要是针对三个基本环节中的主流商家而言。它主要包括一些厂商和培训商。

1.寄生厂商
寄生厂商分为两类：一类是与大钢琴厂商“分食”钢琴生产基地生产材料的、靠“半成品”存活的新兴钢琴生产厂商；另一类是靠为各钢琴厂商提供各种“半成品”而存活的钢琴零部件生产厂商。
前者主要分散在原四大钢琴厂（生产基地）周围，靠装配钢琴为生。它们的存在一方面从某种程度上满足了钢琴市场对产品产量的需求，另一方面为材料供应商提供了市场。
后者的形式多种多样，有的干脆就是大钢琴厂的附属企业。

2.寄生培训商
寄生培训商指钢琴业技术、技能办学商。比如“调律学校”。由于行业发展的限制，这一类学校的学员数量会很少。所以，单学科的教学商存在不会太久、太多。
 
                       III、隐 性 商 家
 
隐性商家并不专门为钢琴生产服务，它们具有生产钢琴业需要的某种物品的能力。但是这种物品的需求量不能完全满足其自身存活、发展的要求。所以，它们进行某一类物品的生产。在第五届中国国际乐器展览会上出现的一些钢琴用呢料供应商、木料供应商及调律工具供应商是这一群体存在的左证。
 
　　　　　　　　　　　IV、 经销商市场细分
 
从国际形势来看，某一国家的钢琴拥有量将在经济发展阶段急速膨胀，然后迅速萎缩，在钢琴拥有量达到饱和比例后，销售将平缓，而服务将上升为第一位。这就要求商家现在就要抢占市场份额——销售份额（相对逐渐萎缩，直至水平）与服务份额（相对无限化）。

对于一个钢琴拥有者来说，他的消费大约分为两部分：一次性消费和累次性消费。一次性消费也就是购琴。累次性消费可分为两部分：“用”的消费（包括调律、调整、维修等）和“学”的消费（主要指学琴）。和钢琴消费者直接接触的经销商所要做的就是为用户及潜在用户提供多层次的消费机会。它们的服务内容就是它们的市场。提供多少种服务也就是希望在多少类市场上占有份额。
 
 
                      V、商家的衍生与演变
 
商家将市场环节细分并重新勾画出自己的势力范围后，在生存、发展的现实中衍生、演变出各式各样的形式。
1. 经销商的衍生与演变
专营某一服务项目或主营某一服务项目使得经销商演变成为各种新形式的商家。

a. 办 学 商
一些商家，慢慢地从一个经销商转化为一个以钢琴经销为依托的办学商。
学琴的消费在整个市场来看是相对无限化的，这就是吸引商家“从教”的地方。
以钢琴经销为依托办学的好处是将钢琴经销作为一个交易界面，为教学消费者提供相关消费的机会——教学消费的背面是购琴消费、学琴的相关消费（音乐书籍、音乐音像制品、乐器配件…）以及对售后服务等的需求。以钢琴经销为依托、为消费者提了消费的机会的办学商在提供了售后服务、免除了消费者使用钢琴的后顾之忧之后也就给自己带来了商机。

b. 服 务 商
只要使用钢琴，就存在者对售后服务的需求。一些商家看到了累次消费中“服务”需求的广大市场后，以“经销”为依托，直接面对售后服务，变成了服务商，从事调律、调整、维修等服务。它们看中的是对售后服务的需求的相对无限化。

c. 二手琴商
另外一些商家看准了二手琴市场，做起了二手琴琴商。这其中的高技术群体甚至专做名旧琴翻修。它的实质是带有经销商和厂商性质的“半成品再加工”商家。
它们所面对的是对“品牌”、“产地”有些偏好的，或是怀有短时拥有需求的消费者。
 
 
还有一些商家在介入此行业时直接以衍生形式出现，即直接以服务商、教学商或二手琴商的身份进入市场。比如广州和北京产生出的，分别由调律专科的毕业学生与音乐团体的乐修人员组成的售后服务商。
 
2. 厂商的衍生与演变
厂商的演变主要针对生产而言。
由于社会分工的必然性，钢琴厂的一些生产部门从生产中分离出来，演变成为独立的生产实体，或是直接以衍生形式进入市场——如国际上著名的击弦机生产商“雷诺”。
 
 
更积极的一种演变是一种工业集团式的演变，比如YAMAHA。YAMAHA从一个乐器制造商演变成为一个横跨电子、机械等诸多产品领域的工业集团，凭借其先进的工业水平率先研制出钢琴的木材自动烘干设备、真空钢板铸造工艺…进而使其在世界钢琴制造领域成为领头羊。
这在市场日趋饱和的今天给众钢琴企业和工业企业指出了一条出路。希望这一现象对于我国钢琴制造业界和工业企业界是一个启迪。
 
　　　　　　　　　　　　VI、 市 场 体 系
 
下面是广义钢琴业市场份额概况图。
 
 
在现实经营中，商家所面临的选择更复杂。
 
　　　　　　　　　　　　VII、 结 束 语

以上简述了广义钢琴业市场份额概况。
已经介入这一行业的或有意介入此行业的商家要细考广义钢琴业市场的每一个供需环节，因为环节就是市场份额。　
 
 
原载《中国乐器》2002年1期